E’ sempre vero che più prodotti offriamo e più opportunità di guadagno abbiamo?
IIn teoria si … riusciamo a rispondere a più richieste, a non far andare il cliente ad acquistare da altre parti, fare da consulente a 360° … questo è quello che in superficie accade ma poi?
Se analizziamo in profondità il processo che c’è dietro alla ricerca di un prodotto che non abbiamo mai venduto quale sarà il risultato?
Dovrai fare una ricerca di mercato, magari anche velocemente perchè adesso se non gestisci le urgenze non sei nessuno, sarà poi tua la responsabilità di identificare il prodotto più performante, venduto da un fornitore affidabile al prezzo più conveniente … che avrai anche pagato molto probabilmente in anticipo ed incassato a 60/90 gg perchè il vs cliente è abituato così … il tutto con un margine che se sommate il tempo, i rischi, il cash flow negativo che generate si rivelerà negativo!
Questo fino a qualche anno fa non succedeva, perchè il lavoro di ricerca, specialmente per i prodotti meno comuni, era molto più complicato e dipendeva dalla rete di conoscenze che eri riuscito a creare con i tuoi fornitori nel corso degli anni, senza la facilità di accesso alle informazioni su internet che abbiamo oggi, potevi avere molto più margine in questo tipo di operazioni, che risultavano una vera e propria consulenza molto ben remunerata che ti permetteva di fidelizzare il tuo cliente in maniera efficace.
La ragione e’ che, come dicevo prima, l’avvento di internet ha cambiato tute le regole del gioco, il cliente può essere informato quanto noi in pochi minuti più o meno su tutti i prodotti disponibili sul mercato e questo fa si che devi necessariamente alzare il livello di competenze e per farlo devi concentrarti su una serie di prodotti che non potrà essere illimitata.
Per diventare efficace senza perdere di vista il margine su ogni commessa, dovrai eliminare senza rimorsi le vendite dove non si genera utile, (a meno che non siano parte integrante di una strategia marketing ben studiata di acquisizione clienti) e concentrarti sul focus del tuo business, e spesso il margine non si genera proprio su quei prodotti dove devi partire da zero.
La specializzazione è la strada per il successo ed il miglioramento del margine infatti una delle aziende Europee che margina di più nel nostro settore è la USM azienda Svizzera nata nel 1885 diventata iconica per la serie di arredi che ruotano intorno al famoso giunto sferico brevettato nel 1965 ed ai suoi tubi in acciaio cromato, pochi pezzi, estremamente precisi costruiti in maniera maniacale sotto l’aspetto tecnico ma che di fatto essendo una base di monoprodotto è riuscita ad ottimizzare tutti i processi interni al fine di riuscire a massimizzare i profitti!
Dall’altro lato poi la creazione del brand a livello mondiale ha fatto il resto ed oggi l’azienda che ha resistito a 2 guerre mondiali, alla crisi del 2008 non distaccandosi mai dal suo posizionamento originario, fattura diverse centinaia di milioni di Euro!
Ovviamente per te, come per me, è impossibie vendere un solo articolo ma è doveroso invece scegliere il miglior partner specializzato per ogni segmento di prodotto.
Dovresti avere come fornitori tutte eccellenze per ogni tipologia di prodotto e per ogni segmento di mercato … ci vorrebbero tante copie di USM nel mercato …
In questo modo potrai realizzare il miglior margine per ogni vendita, miglior margine che, analizzando i costi sarà la somma di una serie di caratteristiche che il tuo fornitore deve possedere quali: la qualità del prodotto, il giusto prezzo, tempi di consegna ragionevoli, un puntuale ed efficace servizio pre e post vendita e la capacità di gestione della distribuzione sul territorio, potresti commettere un’errore nel focalizzarti solo su una di queste peculiarità che non ti garantirebbe la giusta marginalità perchè, ad esempio, basterebbe una consegna in ritardo e di qualità inferiore alle aspettative per generare una serie di costi non preventivati che potrebbero annullare tutto il tuo margine.
Conoscere a fondo questo mix di attributi per ogni azienda e’ molto difficle e devi affidarti a chi le aziende le conosce dal profondo perchè le vive quotidianamente e ne sa cogliere tutti gli aspetti anticipando le criticità … ogni riferimento al sottoscritto è puramente casuale!
Fabbriche di arredi, sedute, pareti, scaffalature ed accessori vari ne abbiamo viste in grande quantità, analizzando i listini ed i prodotti per capire quali fossero più idonee ad interpretare al meglio il nostro mercato Romano in tutte le sue sfaccettature, ti riportiamo per comodità di seguito la nostra selezione:
