Quante volte hai pensato di avere la soluzione definitiva per incrementare le tue vendite pensando:
“Ora realizzo un sito, metto qualche prezzo scontatissimo, faccio un po’ di pubblicità su Google et voila’, sicuramente fioccheranno i clienti da un momento all’altro….”
Questa più o meno è la brillante teoria di marketing di quasi la totalità dei rivenditori che conosco.
Di solito succede cosí: ci si fa spillare qualche migliaio di euro da qualche agenzia di pseudo marketing, provi ad investire 2/3 mila euro in campagne di Google Ads e bello speranzoso rimani in attesa di raccogliere i pesci impigliati nella rete ….
Posso dirti il finale?!?
Decine di richieste di clienti alla ricerca esasperata del prezzo più basso e del pagamento più lungo, ai quali risponderai in tempi brevi, regalando ottime consulenze e fornendo offerte a sconti imperdibili … e poi???
A parte quelli che scompariranno nel nulla senza darti alcuna risposta, ci saranno poi quelli che arriveranno alla trattativa, dove perderai altro tempo tra scelta colori, innumerevoli rendering (che oggi si fanno anche per 2 scrivanie in croce) e sconti su sconti, sopralluoghi, ed una piccola parte di costoro ti faranno il tanto sospirato ordine, a delle condizioni che alla fine saranno della categoria “chi me l’ha fatto fare”…
A questo punto occhio però che dalla conferma d’ordine al pagamento della fattura c’è un altro percorso ad ostacoli da superare, fatto da possibili contestazioni su tempi di consegna su piccole difformità delle finiture e ulteriore richiesta di dilazioni e sconti in fase di pagamento …
“Come sei pessimista …. Non è possibile essere così sfigati” ti starai dicendo, ma purtroppo è la verità.
Noi viviamo tutti i giorni con te questo tipo di situazioni perché il nostro lavoro è proprio quello di supportarti e vediamo quanto ti impegni per offrire la migliore soluzione nei tempi più brevi ai tuoi clienti.
Ma poi siamo anche testimoni di quanto rimani amareggiato quando il cliente sparisce dopo averti tolto ore ed ore di lavoro (e noi assieme a te perché non riceviamo di conseguenza i tuoi ordini.
Questo succede perché per il cliente sei esattamente uguale ai tuoi competitors, il tuo prodotto è indifferenziato, offri gli stessi servizi che offrono gli altri e quindi lui tenterà di acquistare al miglior prezzo. Non percepisce nessun valore aggiunto nell’acquistare da te piuttosto che da altri …
Ed allora come fare?
Intanto, differenziati nella proposta, focalizzati solo su poche tipologie di clienti (esempio: solo architetti, solo avvocati, solo professionisti, ecc), nella garanzia che offri al momento della vendita e nella comunicazione.
E’ importante sapere esattamente a chi ci si rivolge e tu non puoi continuare a rivolgerti a tutti.
Ma come già c’è poco lavoro e tu mi dici di restringere ancora di più il cerchio della clientela?
Si, ti assicuro che è meglio diventare il leader riconosciuto di una nicchia di mercato piccola che continuare ad arrancare a suon di sconti nel “grande mercato”.
Comunque, se e quando vuoi approfondire il prossimo progetto marketing che stiamo portando avanti per i nostri migliori rivenditori chiamami e sarò felice di parlartene.
(Puoi contattarmi al numero verde 800.03.97.63).
