Leggi qui e scoprirai 3 semplici consigli che renderanno migliore il tuo 2020.
Anche se un po’ in ritardo … Buon Anno!
Hai già cominciato la produzione di preventivi ai soliti clienti che cercano solo il prezzo più basso ed il pagamento più dilazionato?
Forse ancora no perché gennaio è un mese un po’ “discorsivo” , dove si pensa sopratutto a consegnare e fatturare gli ordini di dicembre, ma ti assicuro che, se non hai pianificato niente di diverso, il tuo 2020 tra qualche settimana, procederà esattamente come te l’ho descritto.
I discorsi da affrontare ruotano sempre intorno a queste tematiche: i clienti, i concorrenti, il rapporto tempo/guadagni e la gestione della spesa in pubblicità.
Affrontando l’argomento “clienti” emerge che la difficoltà di intercettarli è il maggior problema da affrontare, ma poi una volta acquisiti ci rendiamo conto che abbiamo a che fare con una scarsa qualità del contatto stesso che sarà sempre alla ricerca nauseante del super sconto e della dilazione del pagamento per te antieconomica!
Ricordiamo poi i clienti che spariranno nel nulla senza nemmeno degnarsi di una risposta, di quelli che ti constringeranno ad un ultimo folle extra sconto per chiudere la vendita e quelli che per te valgono una buona parte del fatturato e ne sono consapevoli e che per questo ti “ricattano” chiedendoti la luna!
I concorrenti invece, cercheranno di abbassare sempre di più i prezzi alzando la soglia dei servizi rodendo sempre di più i loro e di conseguenza i tuoi margini di guadagno.
Quindi ci sarà sempre più lavoro per alzare il livello della tua offerta e tempo infinito che regalerai ai tuoi prospects, eh si intanto parlerei di prospects ovvero potenziali clienti … clienti lo diventeranno, forse, dopo l’acquisto ed il relativo saldo della fattura!
Purtroppo non c’e un finale alternativo a questo gioco, poiché i clienti in due/tre click oggi hanno tutte le informazioni tecnico/commerciali/finanziarie a loro disposizione e tu non hai grandi armi per differenziarti rispetto all’offerta degli altri rivenditori per farti preferire a prescindere dal prezzo.
Come scusa? La soluzione progettuale geniale che hai trovato dici?
Neanche … perché poi con il tuo disegno (oppure mio se ti affidi a noi come agenzia) vanno da qualche altro rivenditore a farsi preventivare la stessa soluzione con prodotti simili.
A proposito di progettazione efficace dimenticavo di dirti che Ikea ha aperto degli uffici in via Gregorio VII a Roma, dedicati esclusivamente a questo servizio anche per gli spazi lavorativi dove il cliente arriva con la piantina, si siede ed esce con progetto e preventivo … in tempo reale!
L’ultimo aspetto critico è quello di provare ad aumentare il numero dei potenziali clienti investendo in pubblicità su Google e FB.
Tema già trattato in passato, ma con la premessa che i prezzi di Google aumenteranno sempre di più e tra un po’ essere primo sulle parole chiave più ricercate sarà sempre più proibitivo.
La pubblicità su questi canali se ti poni come ugualoide ai tuoi competitors, che magari hanno più capacità di investimento di te, con più punti vendita, con più fatturato e quindi con più possibilità di creare economie di scala anche abbassando i margini, ti porterà solo a bruciare soldi su soldi!
Ti sconsiglio anche di affidarti alla prima web agency che ti promette 200/300/400 contatti … dovrai imparare a masticare un po’ di marketing se non vorrai farti truffare qualche migliaio di euro, ricorda solo che a te non servono contatti a te servono clienti in target che entrano per comprare, i contatti, invece, se scriviamo qualche frase ad effetto con prezzi civetta arrivano facilmente ma poi si tramuteranno in vendite con il giusto margine?
Oppure si dimostreranno altre infinite perdite di tempo in sopralluoghi, preventivi e relative revisioni che ti faranno buttare quantità industriali di euro oltre quelli già regalati alla web Agency, a Google ed a FB?
Ti consiglierei invece di iniziare con delle semplici ed economiche azioni che potresti fare a costo zero per incrementare velocemente le tue possibilità di vendita, come per esempio arricchire il sito con testimonianze e foto dei tuoi clienti soddisfatti che rassicurino il visitatore che entra per la prima volta in contatto con te, così da riuscire ad intavolare una eventuale trattativa avendo già in parte superato il primo scoglio della diffidenza.
Potresti chiedere dopo ogni vendita ad un tuo cliente soddisfatto se potrebbe mandare una mail (che ovviante tu avrai pensato di scrivere al suo posto) ad una sua lista di colleghi, amici, clienti che potrebbero avere bisogno di arredi, raccontando la sua esperienza d’acquisto con te, o proponendogli un bonus su ogni nuovo acquisto, oppure ancora meglio fargli recapitare un piccolo regalo successivamente all’acquisto del suo contatto, basta anche un piccolo Smartbox che non si aspetta e gradirà sicuramente.
Oppure, ancora, potresti riprendere la lista dei tuoi vecchi clienti, anche se non li senti da un bel pò, e fare una bella campagna promozionale o di riattivazione ad esempio proponendo la verifica gratuita della conformità delle sedute in loro possesso e poi passare ad una eventuale offerta del tipo e via dicendo a seconda della grandezza del cliente stesso, questo tipo di offerta, tra l’altro ti permetterà di svincolarti dallo sconto sul prezzo di listino, che fa tanto persona onesta, ma fa poco margine e ti costringe a mantenerglielo per sempre!
Potresti poi, monitorare i tuoi migliori clienti (vale però solo per le società di capitali) recuperando l’ultimo bilancio e con una semplice analisi capire se sono in crescita di fatturato e dipendenti e poi congratulandoti con loro potrai chiedere un appuntamento per capire se hanno necessità di acquistare a breve nuovi arredi oppure cambiare sede.
Visto che il costo dell’acquisizione di nuovi clienti sarà sempre più alto diventa fondamentale lavorare sulla tua lista di contatti che già ti conosce e ti apprezza e può referenziarti, la referenza, infatti, è un arma potentissima, è il giusto compenso che ti meriti se hai lavorato in maniera impeccabile nelle forniture passate.
La conquista e la fidelizzazione del cliente finale sarà sempre più complicata … noi saremo sempre al tuo fianco per cercare di vincerla assieme fornendoti i prodotti delle migliori aziende alle migliori condizioni, qualche consiglio strategico ed un programma di distribuzione delle segnalazioni che generano i nostri progetti marketing di cui ti parleremo nel corso dei prossimi mesi!
