Ebbene si è proprio così, quando entrano nel vostro show room sembrano super informati e ci tengono a farsi vedere preparati sulla materia, del resto hanno googolato qualche ora alla ricerca di informazioni sui prodotti da acquistare ... come dargli torto!
Ma tu di contro sono diversi anni che arredi uffici con successo, hai risolto diversi casi più o meno complessi e conosci benissimo tutte le difficoltà che si incontrano nello sviluppo di un progetto e ti trovi di fronte all’ennesimo cliente che continua a contraddirti e bocciarti soluzioni perché lui voleva assolutamente la scrivania L 150 e non L 160 oppure perché devi consegnare gli arredi entro 5 giorni, quando aveva il preventivo sotto mano da due mesi ed era sparito, e tante altre situazioni che conosciamo, dove le tue parole sembrano perdersi nell’aria.
Perché accade questo?
Il problema alla fonte si chiama mancanza di AUTORITÀ verso il tuo cliente.
Immagina come ti comporti quando vai dallo specialista di turno per una visita medica ... prendi appuntamento e stai alle sue disponibilità, arrivi in anticipo per paura di perdere il turno, entri, ascolti , paghi e ringrazi.
Al massimo ti permetti di fare una timida domanda, ma non ti sogneresti mai di contraddirlo!
Di contro quando vai dal medico cosiddetto “di famiglia” ti comporti diversamente, salvo casi eccezionali parliamo di un medico generalista che prescrive noiosamente farmaci e compila certificati, anzi adesso su queste due attività e stato in qualche caso sostituito dalla segretaria!
Quindi come la puoi costruire questa autorità?
Ci sono diversi modi che nessuno nel nostro settore mette in pratica ... per esempio quando fai una campagna acquisizione clienti tramite Facebook o Google dove li porti i tuoi clienti dopo che hanno fatto click ... a pagamento?
Al 95% su una pagina di prodotti ...
Primo errore ....
Il tuo cliente come fa a percepire che è approdato sulla pagina di un vero professionista del settore e non su quello di uno dei tanti venditori di sedie e scrivanie?
Devi farlo arrivare su una pagina di testimonianze dei tuoi migliori clienti (so che non ce l’hai, ma non ti preoccupare non è colpa tua dovrebbero essere le agenzie che ti curano le campagne su internet a spiegarti il perché averla) adesso inizia a procurartele, mettile su un .pdf che i potenziali clienti dovranno scaricare per rendersi conto con chi avranno a che fare prima della richiesta di preventivo.
Oppure fai fare dei video ai tuoi clienti dove parlano della fantastica esperienza d’acquisto fatta con te (si lo so stai pensando che non te lo faranno mai e che ti vergogni a chiedertelo e bla bla bla ... ma prova ad offrire un buono da x euro da spendere nel tuo negozio oppure un extra sconto al prossimo acquisto, e dalle prossime volte chiedila alla fine del montaggio vedrai che te la rilasceranno senza troppe difficoltà)
Secondo modo ... fai un video dove esalti il tuo modo di lavorare evidenziando le caratteristiche che ti rendono unico ed insostituibile rispetto agli altri ... fai vedere quanta cura metti nella progettazione, con quanta attenzione selezioni le squadre di montaggio oppure dove esalti la tua capacità nel creare elementi su misura per personalizzare il progetto.
Ancora ... scrivi dei piccoli manuali su come arredare la reception perfetta, la sala riunioni perfetta etc ... stampali e mettili nella tua show room oppure regalali ai tuoi potenziali clienti.
Il libro crea autorità assoluta, se sei quello che ha scritto un libro su quell’argomento, nella mente del cliente scalerai subito le posizioni della tua credibilità e ti renderai diverso dalla concorrenza.
Infine, questa più facile ma sempre efficace ... constatato che il cliente non sa scegliere, non vi considera autorevole e confrontandovi sceglierà l’offerta con il prezzo più basso oppure a parità di prezzo quella con il pagamento più lungo, cosa fare quindi?
Provate formulare sempre 3 offerte ... una livello “silver” , una “gold” ed una “diamond” così almeno i parametri li prenderà direttamente da voi e scegliere senza fare troppe comparazioni in giro per fornitori.
Meglio ancora all’inizio delle offerte inserite il .pdf con le testimonianze dei vostri clienti così potrete influenzare il cliente prima che vi valuti per il prezzo ...
Ricapitolando quindi avete i compiti per le vacanze di Natale ...
- Rivedi le campagne del tuo sito e non far arrivare i tuoi clienti a freddo sulla pagina prodotti
- Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti le testimonianze, dando in cambio un piccolo extra sconto oppure un nuovo sulla prossima fornitura
- Crea una pagina delle testimonianze de tuoi clienti soddisfatti e rendila scaricabile in .pdf
- Alla consegna dei prossimi lavori fatti rilasciare delle videotestimonianze a caldo dai tuoi clienti
- Crea dei piccoli manuali su come arredare una reception, un ufficio direzionale etc ... stampali (costa pochi euro) e mettili all’ingresso della tua show room
- Fai tre offerte ai tuoi clienti così da dar loro un parametro di paragone interno senza costringerlo a chiedere altre offerte
- Inserisci di default nel format delle offerte, il tuo .pdf delle testimonianze prima delle offerte
Dai forza e coraggio ...
Alla prossima
Sirio
