L’impresa che vuole progetto ed offerta per domattina entro le 12?
Una parola sola: E V I T I A M O L A.
Dando per scontato che non parliamo a degli improvvisati del mestiere, ma a dei professionisti che da qualche lustro operano nel settore, faccio una semplice domanda: perché diamine dobbiamo regalare la nostra professionalità, il nostro tempo e quindi i nostri soldi al primo cretino, forse anche raccomandato, di un ufficio acquisti che magari in maniera arrogante ci chiede la sera alle 20.00 (perché lui è un figo e lavora fino a tardi e la moglie intanto chissà con chi si diverte … ) l’ennesima offerta urgentissima per un lavoro importantissimo che improrogabilmente dovrà essere inviata entro le 12.00 del giorno successivo?
Ci sarà sempre qualche coglione che metterà in crisi l’azienda produttrice dalle 7.00 della mattina seguente per chiedere aiuto sulla succitata offerta. Noi rispondiamo al caro impiegato in preda all’ansia da prestazione per dimostrare al suo capo che ce l’ha fatta anche stavolta … NO GRAZIE STASERA HO ALTRI IMPEGNI !!!!
In passato quante volte è capitato anche a me, specialmente con le imprese di costruzione, di credere di aver ricevuto l’opportunità di partecipare al lavoro dell’anno, il lavoro che avrebbe dato una svolta al fatturato del trimestre! Stavo praticamente emettendo la fattura provigionale all’azienda!
Dopo tutto il lavoro notturno per completare l’offerta e la presentazione in ppt , finalmente alle 11.50 invio la mia bella email con tutti gli allegati e … il silenzio … che ne so un grazie per l’impegno. No, niente … solo una misera ricevuta di conferma di lettura. Fino al giorno prima cento chiamate, cento cinquantadue email, io ed il responsabile tecnico diventati praticamente parenti di primo grado … per di più’ affiatati … poi … basta … il nulla.
La cosa peggiore è che dopo 10 gg di silenzio, chiedendo notizie in merito, spesso riceviamo risposte vaghe e seccate. Quello che doveva essere il lavoro dell’anno si è rivelato solo l’ennesimo regalo del nostro tempo e della nostra professionalità ad un cliente incompetente che forse non è riuscito a trasferire nel modo giusto la nostra offerta a chi doveva decidere, oppure lui stesso ha partecipato alla commessa con poche chances di vincita.
Come difenderci da costoro?
Intanto capire da subito se la richiesta è veramente tassativa per il giorno ed orario che ci indica il cliente . il più delle volte è semplicissimo, basta chiedere: “caro cliente ma è proprio tassativo, tassativo, tassativo per domani alle 12.00 ??? Ne è sicuro???” Molte volte la risposta sarà sorprendente … provateci!
Poi capire quanto vale il nostro prodotto nell’insieme dell’offerta al cliente finale. Ad esempio se parliamo di un’impresa di costruzioni, per quanto gli arredi possano pesare un bel po’ saranno sempre una piccola parte del valore globale dell’appalto.
Qui ci sono da scremare le imprese che si sono aggiudicate l’appalto, e che vogliono spremere a tutti i costi il prezzo migliore (salvo casi super eccezionali dove l’architetto ed il committente sono illuminati), da quelle che stanno concorrendo all’appalto.
Per le prime vale solo il prezzo, quindi francamente o sapete di avere quello migliore oppure fate prima a fare l’offerta solo conoscendo esattamente il prezzo che dovete raggiungere per essere presi in considerazione parlando chiaramente con l’ufficio acquisti.
Con le seconde, ancor più facile, fate una stima approssimativa del costo per postazione degli arredi oppure al metro quadro per le pareti dando le certificazioni e schede tecniche e mettete in condizioni il vostro cliente di fare un’offerta allineata e in pochissimo tempo.
Abbiamo parlato nello specifico di imprese, ma anche dagli uffici acquisti di piccole, medie e grandi società vi arrivano queste richieste … oppure anche dal cliente più pericoloso: la Pubblica Amministrazione, ma ne parleremo in un altro articolo!
Noi ne abbiamo viste di tutti i colori in 20 anni… sappiamo cosa vogliono i vostri clienti e siamo qui per supportarvi!!
