Chi ben comincia è a metà dell’opera…domandiamoci intanto: chi è il mio cliente? Chi deciderà e quali saranno le vere motivazioni che lo porteranno alla scelta??
Per convenzione dividiamo la clientela in tre macro aree:
– pubblica amministrazione
– grande azienda strutturata con ufficio acquisti
– azienda medio – piccola
Per quanto riguarda la Pubblica Amministrazione c’è poco da dire anche se, specialmente in qualche area, questo mercato assorbe ancora una buona parte del fatturato.
Soprassedendo a clientelismi, amichetti vari tra i responsabili acquisti, e facendo finta di competere in un mercato in libera concorrenza, in Italia abbiamo attiva la convenzione Consip. Convenzione che vi taglia fuori dalla maggior parte delle grandi forniture in quanto le aziende produttrici che hanno vinto la gara detengono l’esclusiva della vendita in zone predefinite.
Allora siamo spacciati????
Non del tutto perché ci sono poi molteplici situazioni in cui il punto ordinante della Pubblica Amministrazione riesce ad acquistare in deroga a Consip rivolgendosi alMEPA, ovvero al mercato elettronico …
Allora siamo salvi ??? Insomma …
Questo mercato nasceva appunto per lasciare uno spazio di intervento a tutti i fornitori che erano stati tagliati fuori dalla convenzione Consip e contemporaneamente per cercare di regolamentare e controllare meglio gli acquisti della PA.
In teoria quindi nasceva con dei buoni propositi, poi purtroppo siamo in Italia e le buone idee si trasformano il più delle volte in casini incommensurabili che portano esattamente a raggiungere gli obiettivi opposti a quelli prefissati!
Nel Mepasi sarebbe dovuto competere esclusivamente con rivenditori di pari livello, ma la scorrettezza commerciale ormai nota da un lato, e la mancanza di una regolamentazione che metta dei seri paletti per una sana valutazione del fornitore dall’altro, hanno fatto sì che a rispondere alle RDO ci sia di tutto e di più!
Dai rivenditori di prim’ordine, che sostengono spese di personale e di show room, a quelli dotati di partita iva e PC portatile di seconda mano, che rispondono dal bar sotto casa con il wi-fi gratis; fino alle aziende produttrici, le quali avendo perso mercato o non avendo vinto la gara Consip, arrivano agguerrite su tutte le richieste di offerta!
La soluzione ideale sarebbe quella di mandare per qualche mese deserte tutte le richieste dei clienti così che forse anche nella PA si facessero qualche domanda ….
… d’altronde lavorare sottocosto, per ricevere i pagamenti quando vogliono loro, (salvo cartelle in sospeso con Equitalia) senza nessuna soddisfazione professionale cui prodest?
Riusciranno finalmente a capire dalle loro “seggiole” (sui capitolati ogni tanto le chiamano ancora così!!!!!), che la professionalità, la disponibilità e la correttezza vanno pagate il giusto prezzo?
Poi però, ritornando alla quotidianità, dobbiamo rispondere a queste richieste e secondo me bisogna rispondere con prodotti di qualità solo dove si è lavorato alla stesura del progetto con l’ente che rispetti il valore della vostra consulenza, altrimenti sarà valutato solo il prezzo al massimo ribasso dove il più meritevole ed onesto è destinato a perdere.
Quindi i fornitori da usare saranno inevitabilmente quelli di prima fascia con i prezzi più bassi sul mercato, anche a dispetto della qualità che difficilmente verrà capita e di conseguenza valutata … ah dimenticavo … anche il vostro ricarico dovrà essere bassissimo se volete avere qualche chance di aggiudicarvi la gara … ma ribadisco il concetto …
vi conviene??
Possiamo sempre invitare i signori dell’ufficio acquisti ad andarsene da Ikea, ordinare, pagare in contanti , caricarsi i pacchi sulle auto di servizio e finalmente fare qualcosa di produttivo in ufficio … ovvero montarsi i mobili!!!
Altro segmento del nostro mercato è quello delle grandi aziende strutturate dove siamo di fronte ad un middle manager responsabile dell’ufficio acquisti che ha principalmente un obiettivo: quello di tenersi buono il suo posto di lavoro evitando di sbagliare!!!
Qui c’è da distinguere se parliamo di un progetto importante che prevede una ristrutturazione, il rifacimento completo di una o più sedi, oppure se sono acquisti di piccola/media entità complementari e funzionali al fabbisogno quotidiano.
Parlando del primo caso, se avete lavorato a fianco di un Archi star che ha imposto i prodotti da lui scelti e vi siete garantiti l’esclusiva del progetto con le aziende a capitolato (ovviamente parliamo di aziende che per curriculum di forniture siano leader di mercato e per cui dovete essere stati bravi ad aver firmato questa esclusiva!) … avete in pugno la fornitura … complimenti!
Nell’ipotesi invece in cui non abbiate lavorato con un architetto che sia riuscito ad imporre i propri prodotti, dovrete passare senza protezione sotto i raggi X dell’impresa appaltante oppure quelli della proprietà, che cercheranno comunque sul mercato altre offerte.
In questo caso vi dovrete dotare di un’azienda, anche non leader di mercato, che tranquillizzi sia voi che l’ufficio acquisti sull’ottima riuscita del lavoro, ovvero di un’azienda abituata a forniture importanti che le possa sfoggiare nel proprio curriculum di lavoro svolti e capace di contribuire con soluzioni tecniche per aggiudicarsi la fornitura.
Queste aziende di solito non sono rivolte principalmente al mercato dei dealer, pertanto dovrete cercare un po’ al di fuori dei vostri fornitori abituali; oppure, se siete dei rivenditori con una forte esperienza nei grandi progetti e ben strutturati con un capace ufficio tecnico, sopperirete voi alle mancanze tecniche dei vostri fornitori abituali, più orientati alla rivendita pura, e saprete guidarli nella realizzazione di produzioni customizzate per l’ottima riuscita progetto, così da competere allo stesso livello delle aziende di cui parlavo prima.
Nel caso di piccole richieste che partono dall’ufficio acquisti (intanto complimenti per esservi fatti invitare, anche qui non è semplicissimo riuscire a farsi accreditare, bisogna passare dalla cuccia del cane della segretaria .. come dice il buon Frank Merenda) probabilmente subirete il fornitore a cui rivolgervi, perché magari già indicato nella richiesta, e dovrete avere la fortuna di essere loro cliente abituale per riuscire ad avere delle condizioni d’acquisto concorrenziali.
In caso di richiesta generica, più la fornitura è semplice e senza vincoli e più sarà questo l’unico momento in cui potrete provare a fornire le vostre soluzioni con le vostre aziende. Qui avrete maggiore possibilità che l’ufficio acquisti si lanci in scelte di nuovi fornitori e quindi sarà questo il momento migliore per introdurvi.
Il responsabile dell’ufficio acquisti avrà infatti valutato che, anche in caso di una non perfetta riuscita della fornitura, questa non lo metterà in cattiva luce con il suo capo! Considerate ovviamente che nella vostra prima fornitura sarete valutati con la lente d’ingrandimento sotto tutti gli aspetti e NON potrete trascurare nulla … dalle tempistiche, alla comunicazione, al comportamento dei montatori … sarete i sempre dei sorvegliati speciali.
Diverso invece il discorso della piccola e media impresa dove a scegliere è direttamente la proprietà della società. Qui ci saranno tre cose essenziali da sapere per salvarvi da qualche inutile ora di lavoro, almeno all’inizio …
- il budget reale a disposizione per l’arredo (molte volte hanno delle idee totalmente sballate, sia in altro che in basso);
- la considerazione che hanno dei loro dipendenti(per capire la qualità delle sedie e degli arredi da inserire);
- il gusto personale (ne hanno??) per l’arredo dei loro ambienti.
Solitamente le aziende da proporre in questo segmento dovrebbero essere di fascia media, con una gamma di arredi operativi ben strutturata e completa, sia in termini di finiture che di optional tecnologici, con un’ottima immagine ed un pizzico di esclusività, che all’imprenditore (almeno per il suo ufficio ) piace. Un’azienda dal giusto taglio, con un ufficio tecnico capace di soddisfare richieste fuori misura e personalizzate, dove in anche un piccolo lavoro possa venir preso con la giusta attenzione.
Quindi lasciate stare l’azienda leader con prodotti costosi, che forse il committente non capirebbe, e non vi seguirebbe bene su un lavoro di taglio medio/piccolo e nemmeno prodotti di primo prezzo, che saranno contestati dalla moglie del titolare che sarà onnipresente in tutte le fasi del processo d’acquisto, del montaggio e del pagamento!!
E mai fare un’offerta sola!! Sempre un’offerta standard ed un’altra con il premium price…ovvero con delle soluzioni più costose per rendere l’ufficio “full optional”.Piacerà all’imprenditore e darà anche il giusto valore alla prima offerta.
Mai regalare lo sconto extra alla fine della trattativa senza una reale giustificazione, legarlo sempre a qualcosa in cambio: pagamento meno dilazionato, acquisto di più materiale, un leggero cambio di prodotto, ma comunque non mollate mai l’extra sconto gratis … è deleterio ed aprirete una porta che poi sarà difficile richiudere!
