Capire i clienti: utilizza la scala della consapevolezza per identificare dove si trovano nel loro percorso d'acquisto e personalizzare l'approccio di vendita.
Nel competitivo settore dell'arredo ufficio la comprensione profonda dei clienti e delle loro esigenze trascende la semplice buona pratica di marketing e si trasforma nella chiave per un significativo incremento delle vendite.
Tutti noi, quando si tratta di buoni propositi e teoria, ci riteniamo consapevoli dell’importanza del doverci distinguere in un mercato densamente popolato.
Ma vi siete mai chiesti quali strategie concrete possiamo adottare per emergere davvero? E come possiamo, in modo efficace, anticipare e soddisfare le esigenze dei nostri clienti, spesso non espresse o addirittura non consapevoli?
Nell’approfondimento di oggi voglio darvi qualche consiglio più tecnico di marketing per massimizzare le vostre vendite e i vostri profitti, ponendo il focus proprio sulla conoscenza delle reali esigenze dei nostri clienti. Infatti, tutto parte dalla comprensione profonda del consumatore e dal fatto che noi, in qualità di consulenti, dobbiamo portarlo a risolvere i suoi problemi, offrendogli una soluzione efficace e duratura.
La scala della consapevolezza del cliente
Avete mai sentito parlare della scala della consapevolezza del cliente? Questo strumento strategico si rivela potentissimo se utilizzato correttamente e può trasformare radicalmente il nostro approccio alle vendite e al marketing.
Una Panoramica
La scala della consapevolezza, concetto sviluppato da Eugene Schwartz, descrive i vari stadi di consapevolezza che un cliente attraversa prima di effettuare un acquisto e che, quasi sempre, riflettono l’esigenza dello stesso di risolvere un problema.
Comprende cinque livelli principali:
- Inconsapevolezza: Il cliente non sa di avere un problema o una necessità.
- Consapevolezza del Problema: Il cliente riconosce di avere un problema o una necessità.
- Consapevolezza della Soluzione: Il cliente sa che esistono diverse soluzioni al suo problema.
- Consapevolezza del Prodotto: Il cliente conosce il nostro prodotto come possibile soluzione.
- Consapevolezza Più Approfondita: Il cliente è pronto ad acquistare, avendo considerato tutte le opzioni.
Applicazione nel Settore Arredo Ufficio
Su quale scalino si trova il nostro cliente?
Comprendere la sua posizione in quest’ottica può trasformare radicalmente il nostro approccio di vendita.
Per esempio, per un cliente all'inizio del percorso di acquisto, concentrarsi su contenuti che educano sulle problematiche dello spazio ufficio può essere più efficace che promuovere direttamente i prodotti.
Personalmente ho adottato questo approccio per alcuni brand che ho contribuito a sviluppare e per i quali ho creato funnel educazionali tramite sequenze di mail o creazioni di guide altamente specializzate e che potessero rispondere a quesiti/problemi nella mente del cliente.
Come certamente avrete notato, quindi, i momenti più delicati in cui ci troviamo ad agire sono quando il cliente è lontano dal punto 5 (quindi ancora non è consapevole di avere un problema) e il punto in cui il cliente, conoscendo il suo problema, ha già individuato delle soluzioni diverse da quelle che gli possiamo offrire noi.
E se i nostri clienti non sono quasi affatto consapevoli?
Magari noi, dopo qualche minuto di chiacchierata, siamo già perfettamente in grado di guidare e consigliare il cliente verso soluzioni d’arredo che gli risolverebbero molti problemi. Eppure, non sempre possiamo spingere subito il prodotto o le soluzioni che vogliamo, proprio perché il cliente ancora non ha messo a fuoco il problema che ha.
Cosa fare, quindi?
In questa fase, il focus dovrebbe essere sulla creazione di contenuti che portino alla luce problemi degli spazi ufficio di cui il vostro cliente potrebbe non essere ancora consapevole.
Questo approccio non solo posiziona il vostro brand come un'autorità nel settore ma aiuta anche a costruire una relazione di fiducia con il cliente, fornendogli informazioni preziose che lo aiutano a identificare esigenze di cui non era ancora consapevole.
Se il cliente è già consapevole, invece, bisogna persuaderlo che le soluzioni che possiamo offrirgli sono le migliori.
Come? Con casi studio dettagliati o esempi specifici di problemi risolti grazie ai nostri prodotti: così possiamo essere estremamente persuasivi, dimostrando l'efficacia del nostro approccio e della qualità delle soluzioni che proponiamo.
Inoltre, per portare a termine una trattativa e per educare i clienti non dobbiamo dimenticare di mettere anche in pratica le sempre validissime e sacrosante regole della differenziazione e della riprova sociale… Voi le applicate già quando fate le vostre trattative, vero? (Chissà, magari scriverò un approfondimento su questo nei prossimi mesi…)
Per adesso, vi lascio con una frase da tenere sempre a mente quando si vuole conoscere il cliente:
“Ascoltare è uno dei segreti più profondi dell'intelligenza.” (Ralph Waldo Emerson)
ed io aggiungo “e delle vendite…”
A presto!
Sirio
