Buongiorno …
Dai che pure Pasqua e Pasquetta l’abbiamo superata … siamo più vicini alla meta …
Mi auguro che le chilometriche file al supermercato non ti abbiano impedito di regalarti un buon pranzo di Pasqua e di Pasquetta …. il pic nic lo faremo direttamente a giugno in spiaggia …
Quindi belli riposati e rifocillati possiamo riprendere a parlare di un argomento molto importante … la focalizzazione …
E’ un tema importante , e purtroppo in Italia viene affrontato poco e male, mentre in America, che sotto questo aspetto è 70 anni avanti, ci sono dei formatori come Al Ries che di questo argomento ne hanno fatto una vera e propria scienza ed hanno portato imprese verso profitti milionari.
Tutti i più grandi insuccessi economici nella storia arrivano sistematicamente quando si perde la focalizzazione e ci si allontana del business principale.
Quando allarghi a dismisura il range dei prodotti che vendi, produci o distribuisci, nel breve periodo si ha un aumento del fatturato ma nel lungo periodo sistematicamente si rischiano di subire dei gravi danni.
Questo succede di solito quando si insegue la concorrenza a tutti i costi, ma del resto si è sempre fatto così e noi non lo sapevamo, così in molti settori, nel tempo ci si è despecializzati allargando a dismisura il numero dei prodotti venduti.
Mentre le fabbriche hanno prodotto intervenendo in un settore specifico ben definito (visto l’alto costo dei macchinari) , il rivenditore di mobili ufficio ha sempre cercato di soddisfare il cliente in tutte le sue necessità e quindi ha venduto sempre l’ufficio completo con i prodotti di serie, ha provveduto agli arredi su misura, ha fornito agli scaffali per l’archivio, gli armadi metallici, le pareti divisore ed infine tutti gli accessori.
I rivenditori di carta e cancelleria hanno iniziato a vendere anche le fotocopiatrici ed i pc poi le stampanti per passare poi agli arredi, pareti etc …
Il risultato è che oggi più che mai tutti vendono tutto e ci si accanisce come cani affamati attorno all’osso azzannandoci l’un l’altro ad esclusivo vantaggio dell’utente finale, che per di più nella nostra regione è la Pubblica Amministrazione … e non aggiungo altro …
Se pensi alle ultime dieci trattative che hai portato avanti, scommetto che nella quasi totalità di queste avrai dovuto fare uno sconto importante per portarle a casa, ed una volta preso l’ordine, come un contabile d’altri tempi avrai dovuto inforcare gli occhiali, temeprare la matita, prendere la calcolatrice e cercare di rientrare nei costi …cercando di sostituire i prodotti di capitolato con quelli più economici, rischiando di dare merce non conforme esponendoti a contestazioni …
Ma non si può continuare così …
Non mi fraintendere, non dico che devi vendere un solo prodotto, sarebbe una follia, ma dico di presentarti ad ogni categoria di clientela con il messaggio giusto, così da farti preferire a prescindere dal prezzo, facendoti percepire come l’sperto di quel prodotto specifico oppure profondo conoscitore di quella categoria di clientela.
Sulle gare pubbliche è più complicato perché sono concepite quasi sempre al massimo ribasso, ma anche li, facendo leva sulla responsabilità del consegnatario nell’acquistare merce priva difetti e di buona fattura potremmo lavorarci sopra nel medio lungo periodo.
Quindi la prima cosa necessaria è quella di procurarti una lista clienti, se non l’avete già fate in modo di crearvela in questo modo: andate indietro di 2 anni nei preventivi che avete inviato e recuperate gli indirizzi, poi prendete un semplice software per l’invio delle mail e ce ne sono molti da poter usare all’inizio anche in forma gratuita, scegliete voi tra Mailchimp, SendingBlue, Mailup oppure quello che più vi piace …
Carica tutti gli indirizzi trovati e fate il primo invio per chiedere l’autorizzazione ad inviare le mail, ci sono dei form precompilati già inseriti.
Una volta ricevute le autorizzazioni inizia a dividere i clienti per tipologia, non puoi comunicare a tutti le stesse cose nello stesso modo e se lavori da parecchi anni avrai anche la possibilità di distinguere diverse tipologie di clientela che potrai suddividere, per esempio, in questo modo:
-Avvocati & Notai
-Pubblica Amministrazione
-Architetti
-Multinazionali con ufficio acquisti
-Piccola/Media azienda con ufficio acquisti
-Piccolo imprenditore
-Responsabili logistica
-Clienti Top Fidelizzati (che saranno multicategoria)
Adesso analizzate il processo d’acquisto delle singole categorie , ovvero quali sono le tipologie di prodotti che dovrai pubblicizzare per risultare interessante nello specifico per ogni categoria di cliente, è evidente che non puoi vendere la stessa cosa allo stesso prezzo e nello stesso modo ad un Notaio ed ad un ufficio acquisti di una Multinazionale, ma nello specifico analizziamo il perché.
Con la tua esperienza dovrete capirai esattamente in tutte le trattative fatte quali sono state le leve decisive chi ti hanno fatto prendere un ordine con questa o quella tipologia di cliente … il prezzo più basso non vale!!!
E’ un lavoro che ti richiederà un paio d’ore ma alla fine ne beneficerai per tanto tempo e vedrai i risultati economici fin dal primo invio.
Informerai Notai ed Avvocati che l’immagine dello studio deve tenere in considerazione le aspettative della loro clientela perché entrando in un ambiente arredato con mobili rovinati, vecchi e sedute tipo Mondoffice, sarà più complicato giustificare una parcella di alto livello, cercherai di spiegare quindi, che dall’acquisto di nuovi arredi ne beneficeranno in termini di immagine e rientreranno dell’investimento in pochi mesi.
Per gli Architetti invece, pubblicizzerai prima i servizi che sei in grado di offrire loro, la garanzia dei marchi di primaria importanza che distribuisci ed un elenco di loro colleghi con i quali hai collaborato che ti faciliteranno nella conquista della loro fiducia.
Nell’ufficio acquisti di una multinazionale dovrai dare grande affidabilità perché il primo obiettivo dell’impiegato sarà sempre quello di non avere problemi e tener salda la sua poltrona senza correre rischi sia durante la fornitura che nel post vendita.
Ecco perché di solito tendono ad acquistare da grandi aziende che magari già li hanno serviti in passato e li tutelano al 100% perchè se qualcosa dovesse andare sorto loro potranno sempre dire ai diretti responsabili che hanno comprato dal leader e meglio di così non avrebbero potuto scegliere.
Qui sarà di grande aiuto entrare in partnership esclusiva con un’azienda produttrice affidabile e di livello che possa farti da “garante”.
Nelle piccole aziende l’ufficio acquisti è a più stretto contatto con la proprietà e spesso ha l’obiettivo di far risparmiare il “capo” per fare bella figura, quindi da subito orienta le offerte sul prezzo migliore e sulla garanzia che svincola, anche qui, l’impiegato da eventuali responsabilità.
Se vendi scaffalature e ti rivolgi a qualche responsabile della logistica, parlerete solo di scaffali, di sistemi di protezione, di normative inerenti alla sicurezza in magazzino e così via.
In ultimo parliamo dei Clienti Top, di quel 20% dei totali che vi genera l’80% del fatturato, ebbene qui dovrai fare loro delle comunicazioni esclusive, del resto sono i tuoi migliori clienti, quelli dove margini di più, che pagano meglio, che acquistano con più frequenza e non possono essere trattati come gli altri, a te piace essere membro Gold della Spa che frequenti? Avere accesso alle Vip Lounge degli Aeroporti? Avere trattamenti privilegiati nei ristoranti dove mangi più spesso?
Ecco questi sono Servizi Premium che dovrai avere anche tu per loro.
Anche noi abbiamo corsie preferenziali di risposta in base al fatturato che esprimi, non possiamo farti aspettare per un progetto 3 giorni se sei un cliente da 500.000 euro l’anno, ci teniamo molto a te e salterai la fila come le auto blu che sfrecciano sulla corsia d’emergenza con il raccordo anulare bloccato …
Più le comunicazioni saranno mirate e più verrai considerato rispetto alla concorrenza che continuerà a bombardarli di banali offerte che non verranno prese in considerazione.
Ultima cosa, è inutile mandare una mail all’anno, se il vostro cliente è in target e leggerà le vostre mail, molto probabilmente in quel momento non sarà pronto per l’acquisto, ecco perché dobbiamo continuare ad informarlo.
Se il cliente non è in target oppure non è interessato si cancellerà con un click dalla vostra newsletter.
Amen.
La lista diventerà sempre più scremata di clienti affezionati, pronti per comprare non appena ne avranno la necessità.
I contenuti dovranno essere di valore quindi ci vorrà un pò d’impegno.
Se sei arrivato fino qui mi auguro che la mail ti sia stata utile per mettere in piedi qualcosa si interessante per ripartire con il piede giusto.
Nel frattempo, se volete approfondire l’argomento vi consiglio la lettura di questi libri che sono di gran lunga i migliori disponibili sul mercato ….
