Ciao a tutti…
Sinceramente a Marzo se mi avessero detto che fino al 1 Maggio sarei dovuto rimanere chiuso in casa mi sarei fatto una grassa risata ed avrei dato del pazzo chiunque avesse avuto il coraggio di fare un affermazione del genere …
Oggi invece quando ho sentito la notizia della reclusione prolungata l’avevo data già per scontata, in effetti Darwin aveva proprio ragione: siamo incredibilmente capaci di adattarci molto meglio di quanto crediamo a tutte le situazioni … ed ora è il momento di fare un passo decisivo in avanti nell’evoluzione delle nostre attività.
Ancora complimenti a quanti di voi hanno deciso di iniziare il percorso con Arianna Trombini www.venderenellarredamento.it , vedrete che sarà un percorso unico e vi farà avere dei vantaggi competitivi incredibili rispetto alla concorrenza.
L’ultima volta parlavamo dell’importanza di differenziarci per riuscire a non essere confrontabili sempre e solo sul prezzo.
Facciamo però prima una breve verifica su quello che le fabbriche produttrici hanno fatto in questi anni in termini di differenziazione, e vediamo se dalla loro esperienza possiamo trarne qualche insegnamento.
Partirei già “dall’età moderna” del mobile ufficio ovvero da fine anni ’70 quando il veloce sviluppo dei vari Ministeri e delle sedi periferiche suscitava una fortissima richiesta di arredi ed un grande numero di produttori nacque per soddisfarla … se da un lato queste aziende più snelle e dinamiche decretarono la difficoltà per alcuni colossi dell’epoca, dall’altra si moltiplicarono per scissione ( e qui signore e signori vediamo i frutti del ripasso di scienze che ho fatto con i figli …) creando innumerevoli doppioni …
Di solito un tecnico ed un commerciale, i più capaci, si staccavano ed iniziavano ad immettere sul mercato prodotti simili ad un prezzo più aggressivo, “rubavano commercialmente” i clienti della loro precedente azienda e così rosicchiavano quote di mercato.
Di mobili ufficio ce n’era una grandissima richiesta e quindi non serviva niente di più … bastava produrre e consegnare un prodotto in linea con le richieste e l’azienda camminava … i margini erano abbondanti e, non me ne voglia nessuno, ma non c’era bisogno di essere Marchionne o Steve Jobs per creare aziende profittevoli e di successo.
E si è andato avanti così per parecchi anni e, con la domanda che tirava, spuntarono principalmente nel Veneto, Abruzzo e Marche tantissime aziende produttrici di arredi in truciolato rivestiti in melaminico o in laminato …
E’ il periodo in cui nascono in ordine cronologico sparso Las, Frezza, Dvo, Office&Co, Babini, Della Rovere, Upper, Codutti, Archiutti, Quadrifoglio, Styloffice, Tecnoarredo, Pragma, Cosmetal,Ca’ Onorai, AbbondiInterni, Mar, Arca Mobili, Dazato, Ritz Mobili, Dinamica e chi più ne ha più ne metta …
Di questi nomi oggi ne sono rimasti veramente molto pochi contando tra i sopravvissuti anche molti feriti gravi che negli anni hanno dovuto sopportare ingenti perdite per riuscire a sopravvivere.
Perché quando il mercato diventò più competitivo così tante aziende iniziarono ad estinguersi come i dinosauri?
Come sempre quando il mercato si contrae diventa molto più competitivo e solitamente resta solo spazio per il leader di mercato, per quello che costa meno e per quello che ha delle caratteristiche indispensabili al settore.
In quel momento c’erano troppe aziende doppioni senza alcuna differenza tra di loro che vendevano prodotti uguali e più o meno allo stesso prezzo.
Le aziende che avevano una buona parte del fatturato ben distribuito all’estero sono riuscite a reggere molto meglio il colpo, non destinando tutto il loro destino nelle mani di un solo Paese.
In un mercato in forte competizione con un’azienda “no name” (ovvero senza un marchio leader sul mercato) bisognerebbe aumentare gli standard qualitativi contenendo i prezzi mentre i volumi si abbassano, ma nelle PMI non può funzionare ed il disastro è innescato, senza volumi non ci sono i margini giusti, si inizia a dare meno servizio, si lima sulla qualità del prodotto per ricreare i margini , i clienti sono insoddisfatti, cambiano fornitore e si chiude.
Gli anni scorsi si riusciva ad allungare la vita dell’impresa facendo leva prima sul credito commerciale con i fornitori, poi bancario ed in ultimo fiscale … cosa che oggi non si potrà più fare in quanto i fornitori lavorano tutti con l’assicurazione sul credito, le banche prestano soldi come sempre ai più virtuosi ed il fisco non fa più passare tanto tempo come una volta prima di aggredirti se non paghi le tasse.
In parole povere oggi per essere sul mercato con profitto bisogna essere molto, ma molto più bravi di qualche anno fa.
E dovremmo esserlo ancora di più adesso che si ripartirà e ci saranno grandi opportunità per chi le saprà cogliere.
A Torino, un rivenditore generico di arredo era in forte crisi, veramente sull’orlo del fallimento, fino a che non decise di stravolgere la sua attività trasformandosi in uno specialista di materassi, ma non solo sulla carta, si mise a studiare, attivò una partnership con un paio di osteopati della città scrivendo un trattato sulla correlazione tra il buon dormire ed una sano stile di vita, iniziò a pubblicizzarlo su Facebook, riempì il sito di testimonianze e di video educazionali dove descriveva i benefici dei suoi prodotti.
Organizzò delle serate con architetti ed arredatori dove assieme ai medici spiegava i benefici dei suoi prodotti, riscuotendo grande successo ed alimentando la sua lista dei contatti. Passò così in poco meno di un anno dalla vendita di prodotti economici a basso prezzo, a vendere prodotti in esclusiva da oltre 2.000,00 euro l’uno, accogliendo i clienti esclusivamente per appuntamento e con un tasso di chiusura che sfiora il 90%.
Lo step successivo sarà quello di riuscire a creare una linea di produzione propria per avere la possibilità di crearsi un suo marchio e con quello svilupparsi a livello nazionale.
Il circolo virtuoso si autoalimenta quando ho margine e lo reinvesto in azioni che mi portano altro margine, cioè non investo i primi guadagni in futilità ma prendo uno stipendio normale e reinvesto tutto nel far crescere l’azienda sempre di più e farla diventare più grande e stabile.
Per esempio nel nostro settore non esiste nessun un rivenditore specializzato in sedie ergonomiche per ufficio, c’è il dealer di qualche azienda di fascia alta di sedute ma nessuno che sia un vero e proprio consulente realmente esperto del settore con conoscenze a livello scientifico, che magari venga consigliato ai propri pazienti da medici, osteopati etc …
Quando vieni considerato esperto e diventi quindi autorevole hai l’opportunità di non parlare più solo del prezzo.
Non bisogna smettere di fare quello si fa abitualmente ma iniziare subito un percorso di specializzazione per essere riconosciuto il leader di una nicchia e dominarla.
Questo è l’obiettivo da perseguire …
Buon lavoro a tutti
